Entender o cliente e suas motivações é muito importante para desenvolver um produto que realmente interesse a ele e que ele vá comprar. Conheça a Pirâmide de Maslow, uma ferramenta que pode te ajudar muito nessa missão:
Entender o cliente talvez seja um dos maiores desafios de todo empreendedor. O desempenho de determinado produto ou serviço está diretamente ligado ao conhecimento que você tem do consumidor e à sua capacidade de se colocar no lugar dele e entender seus anseios, motivações e prioridades. Essa não é uma tarefa fácil, mas há diversas ferramentas que podem te ajudar nessa missão. A Pirâmide de Maslow está entre elas.
Pirâmide de quem? Sim, Pirâmide de Maslow, Abraham Maslow (1908-1970), reconhecido psicólogo americano. A partir de seus estudos no MIT, ele desenvolveu uma teoria até hoje muito utilizada em áreas como RH e marketing, chamada Teoria das Necessidades Humanas, ou Pirâmide de Maslow.
De acordo com ele, as pessoas têm um conjunto de necessidades diferentes, que se sobrepõem umas às outras hierarquicamente. Assim, ao superar uma necessidade, a motivação da pessoa é redirecionada para uma próxima.Ele organizou essas necessidades no formato de uma pirâmide, como mostra a figura:
As primeiras, e mais urgentes, necessidades estão ligadas à fisiologia do homem. Como você pode ver, a Realização pessoal, está no topo da pirâmide. Isso quer dizer que, de acordo com ele, as principais motivações do ser humano estariam relacionadas, em primeiro lugar à sua fisiologia, em segundo à segurança, em terceiro aos seus relacionamentos, em quarto à sua auto-estima e, por último, à sua realização pessoal. E, mais do que isso, que uma pessoa só irá perseguir um objetivo obedecendo à hierarquia da pirâmide.
Em que ponto da pirâmide de Maslow estão posicionados os seus clientes? Quais suas reais necessidades? A partir de uma investigação profunda para conhecer, de verdade, o seu público alvo, você será capaz de montar essa pirâmide e entender melhor o seu comportamento. Não é somente o preço que define uma opção de compra e venda. Essa decisão vai muito mais além, e está relacionada a motivação do cliente.
A Pirâmide de Maslow para entender a motivação de seus funcionários
O sonho de todo empreendedor é ter uma equipe motivada, com cabeça de dono, engajada com a causa da empresa e orgulhosa de pertencer àquela organização. Trabalhar o reconhecimento, adotar políticas de bonificação, fazer um bom plano de carreira são importantes agentes nesse sentido. A pergunta que fica é: como avaliar o grau de motivação do funcionário e estabelecer caminhos para elevar esse sentimento? Mais uma vez, assim como para seus clientes, a pirâmide de Maslow é um recurso que pode te ajudar a pensar sobre isso e encontrar soluções assertivas.
A primeira mensagem que Maslow passou com esse estudo foi a seguinte: nem adianta falar em motivação e realização pessoal para uma pessoa que está, literalmente, lutando pela sua sobrevivência. Como um empregador pode apoiar seu funcionário nesse sentido? Promovendo um ambiente de trabalho seguro e estável, no qual ele se sinta motivado a, finalmente, buscar novas etapas de realização.
Outro ponto importante é: saber que as pessoas não trabalham apenas para comer e ter um teto para dormir. Conforme essas etapas vão sendo alcançadas, elas precisam de motivações diferentes para continuar seu desenvolvimento rumo à realização pessoal. Nesse âmbito, aspectos como conexão verdadeira com o propósito da empresa, podem fazer toda a diferença na motivação do funcionário. As necessidades podem variar de compensação financeira até meios que os permitam ter criatividade e autonomia na realização de suas atividades, suprindo suas necessidades pessoais e sociais.
Autonomia, competência e relacionamento
Vamos pensar no profissional que já atingiu o topo da pirâmide. Já tem segurança, renda, e está em busca de autorealização em sua vida pessoal e profissional. O que uma empresa pode oferecer para esse funcionário?
Na opinião de Susan Fowler, no artigo Whats Maslow’s Hierchy Won’t Tell You About Motivation (O que a hierarquia de Maslow não te fala sobre motivação, em tradução livre) publicado na Harvard Business Review, três fatores podem fazer a diferença: a autonomia, a competência e o relacionamento.
Para a autora, a autonomia é importante no sentido de que as pessoas precisam perceber que as atividades que estão desempenhando são feitas por escolha própria. Para promover a autonomia dentro de uma empresa, ela cita algumas dicas para o empreendedor:
• Tenha metas e cronogramas com informações essenciais para assegurar o sucesso das pessoas, em vez de normas de conduta, ou responsáveis que precisem autorizar qualquer movimento.
• A pressão nem sempre é o melhor caminho para incentivar um funcionário a dar o melhor de si.
Outro ponto é o relacionamento. A autora aponta que as pessoas buscam ambientes em que se sintam seguras em relação à outras pessoas, e que também sintam uma conexão verdadeira com a missão da empresa, ou melhor, onde sintam que estão contribuindo para algo maior que eles mesmos.
Nesse sentido, o trabalho de um líder é muito importante. Sua postura impactará diretamente na forma como as pessoas vão se sentir em relação ao ambiente de trabalho. Algumas dicas:
• Pergunte aos seus funcionários como eles se sentem em relação às metas e projetos desenvolvidos. E escute seu feeedback com atenção. Podem ser informações valiosas para você entender o que realmente se passa no ambiente de trabalho.
• Discuta com sua equipe suas atividades e de que forma elas se conectam com as missão e valores da empresa. Quando há um entendimento em relação à isso, o trabalho ganha outro sentido.
Por fim, a competência, ou seja, a necessidade das pessoas de sentirem úteis, eficazes, competentes, por meio dos desafios e oportunidades de seu trabalho na empresa. Quando um profissional se sente assim, ele floresce e ganha confiança no seu trabalho.
Para alcançar esse objetivo, a empresa pode investir em planos de carreira, e treinamentos, para, verdadeiramente, motivar o funcionário a desenvolver cada vez mais as suas competências.
Um pouco além da Pirâmide de Maslow, a mensagem é que para motivar o seu funcionário, você deve conhecê-lo, entender suas necessidades e saber que, quanto mais autorealizado ele se sentir no ambiente de trabalho, melhor será o seu desempenho, portanto melhor será para sua empresa.
FONTE: Endeavor
