O pitch não se restringe a exposições rápidas. Pode acontecer em diferentes contextos, e o discurso deve se ajustar a cada situação. Em um concurso de planos de negócios, a duração pode variar de 30 segundos a dez minutos. No escritório de um investidor, pode chegar a uma hora. As informações a serem expostas variam conforme o interlocutor — um jurado de concurso, um diretor de incubadora, um investidor. Em comum, algumas características desejáveis: concisão, objetividade e clareza. A descrição deve ser precisa e simples, para que até um leigo entenda. É recomendável que o empreendedor ensaie várias versões. “Tenho mais de uma dezena de apresentações na cabeça”, diz Marco Gomes, fundador da Boo-Box, empresa especializada em inserir publicidade em mídias sociais. “Fico nervoso, mas nunca gaguejei diante de um investidor.” Conheça os elementos essenciais para um bom pitch.
Os 4 ingredientes de um excelente pitch de vendas são:
1. Assuntos Críticos do Negócio. Para montar seu pitch de vendas, comece a frase prendendo a atenção do cliente. Por exemplo: mencione as metas, desafios e iniciativas que são de grande importância para o cliente alvo.
2. Áreas de Melhoria. Continue a frase descrevendo – em poucas palavras, porém impactantes – como sua solução resolve os assuntos críticos do negócio do cliente alvo mencionados no item anterior.
3. Impacto no Negócio. Termine a frase relatando os resultados qualitativos que sua solução dará ao cliente. Exemplos: Receita melhorada; contribuição para determinado KPI; Posicionamento Estratégico.
4. Credibilidade. Na sequência, conclua com um breve histórico junto a outros clientes ou na Indústria. Mencione aqui também referências, sua experiência ou expertise.
Exemplo (com os números referentes a cada ingrediente destacados):
“Soube de seu desejo de incrementar os lucros de cada uma das suas salas de cinema [1]. Nós podemos implantar uma nova solução de POS que aumentará o numero de clientes que vocês podem atender por hora a um custo reduzido [2], resultando em um incremento de receita e satisfação do cliente a um baixo custo por sala [3]. Temos implementado soluções similares de POS em duas das maiores cadeias de cinemas do país, ambas as quais realizaram significantes aumentos de seus lucros [4]”.
Perceba que a ordem dos ingredientes deve ser respeitada, já que faz diferença no processo decisório do cliente. Seus pitchs poderão ser maiores que este exemplo, mas cuide que não ultrapasse 3 minutos de fala pausada.
Lembre que não existe um pitch único que funcione com todos os clientes, por isso devemos criar e ter na ponta da língua um para cada tipo de cliente com os que lidamos mais frequentemente.
Ao final do pitch de vendas, não esqueça de pedir uma reunião de vendas, uma apresentação formal ou permissão para falar com o decisor.
FONTE: PEGN
